Face à la hausse des coûts et à la pression économique croissante, les revendeurs IT sont confrontés à de nombreux défis lorsqu’ils fournissent des produits, des services à valeur ajoutée et des solutions à leurs clients. Entre une concurrence acharnée et des évolutions technologiques rapides, les revendeurs doivent s’adapter à un environnement complexe pour rester pertinents et compétitifs.

Nous avons discuté avec Anthony Parrott,Country Manager  Netset au Royaume-Uni, et Jens Rosberg, fondateur de Netset et récemment nommé directeur des ventes internationales, des exigences auxquelles sont confrontés les revendeurs IT. Ils nous ont parlé d'un marché en pleine mutation, d'une demande croissante de numérisation pour rationaliser les achats et de la manière dont les revendeurs informatiques peuvent s'assurer que leur organisation est prête.

Une culture en pleine évolution et de nouvelles méthodes de travail

De nombreux revendeurs travaillent déjà principalement en ligne. La plupart d’entre eux disposent d’un shop en ligne et proposent des moyens de présenter leurs produits et de passer facilement des commandes en ligne. Cependant, lorsqu’il s’agit de commandes importantes et complexes, cela implique encore beaucoup de travail manuel.

« Il est courant de vouloir avoir un contact personnel pour chaque transaction, par téléphone ou par e-mail, mais on ne peut pas survivre à long terme avec cette approche, car le marché devient concurrentiel, vraiment concurrentiel », explique Jens Rosberg, fondateur de Netset et directeur des ventes internationales.

Alors, quelle est l'alternative ? La réponse est simple : transférer ces commandes d'approvisionnement complexes en ligne et créer des processus automatisés qui suppriment le travail manuel.

« Les fournisseurs et les distributeurs cherchent à rationaliser leurs processus et à recevoir les commandes des revendeurs en ligne ; le marché s'oriente donc clairement vers une plus grande numérisation », explique Jens.

Une demande croissante des clients pour des solutions en ligne

La demande en matière de processus numérisés et de possibilité de passer des commandes plus importantes en ligne émane des fournisseurs et des distributeurs. Cependant, la demande principale provient directement des clients finaux.

« Ce que nous constatons le plus souvent, c’est que les revendeurs reçoivent des demandes de leurs clients qui souhaitent passer des commandes en ligne et mettre en place un processus d’approvisionnement automatisé », explique Anthony Parrott, Country Manager pour le Royaume-Uni chez Netset.

Les revendeurs sont à l'écoute de leurs clients et souhaitent répondre à leurs besoins, mais ils ne disposent pas nécessairement des outils pour y parvenir. Mettre en place une communication automatisée entre le client final, le revendeur et le distributeur, avec les bons prix, les bonnes commandes et des livraisons ponctuelles, n'est pas une mince affaire.

« Les revendeurs souhaitent améliorer leurs processus et tout simplifier du point de vue de leurs clients. Mais la complexité liée à la mise en œuvre de cela pour une entreprise individuelle est très, très élevée », explique Anthony.

Les avantages de la mise en place de processus numérisés et automatisés

Il faut garder à l'esprit que la mise en place de processus en ligne permettant de traiter les commandes de manière correcte, automatisée et rationalisée n'est pas seulement bénéfique pour l'entreprise, mais qu'il s'agit d'une nécessité pour sa survie. 

« Pour que les revendeurs IT restent rentables, ils doivent être en mesure d’offrir à leurs clients finaux un moyen efficace de passer des commandes importantes. En matière d’approvisionnement, cela signifie généralement des commandes importantes et complexes provenant d’organisations de grande taille ou d’entités gouvernementales. Il est impératif que ces commandes soient correctement tarifées, correctement passées et, bien sûr, correctement livrées », explique Jens.

Les achats en ligne permettent aux processus de fonctionner sans que du personnel soit impliqué à chaque étape. Cela augmente la capacité de traiter davantage de clients tout en économisant des ressources.

« Permettre aux clients de passer des commandes par voie numérique et de voir l’ensemble du processus (de la passation de commande à la livraison du produit) géré électroniquement permet non seulement de gagner du temps, mais aussi de réduire les coûts de transaction, ce qui diminue les coûts généraux », explique Anthony.

Les risques associés à la mise en place d’un système d’approvisionnement en ligne en interne

Cela semble aller de soi, mais il y a une raison pour laquelle les commandes d’approvisionnement de grande envergure sont encore traitées manuellement. La complexité étant très élevée, la plupart des organisations ont du mal à mettre en place des solutions garantissant les fonctionnalités dont elles ont besoin.

« Je pense que les gens sous-estiment le niveau de complexité et l’investissement nécessaire non seulement pour développer, mais aussi pour maintenir une solution d’approvisionnement informatique avancée », explique Anthony.

Tenter de développer une solution en interne peut s’avérer coûteux, tant en termes de temps que d’argent, et doit être considéré comme un projet à haut risque.

« Le simple fait d’essayer de se conformer aux exigences de sécurité et de faire face aux nouvelles menaces qui apparaissent coûte très cher et peut ne pas offrir une protection complète à tous les égards. De plus, la plupart du temps, on ne sait pas comment une solution développée en interne va fonctionner ni comment elle sera maintenue à long terme », explique Jens.

Pour en savoir plus sur les achats en ligne, participez au webinaire de Netset

Vous souhaitez en savoir plus sur le fonctionnement des processus d'approvisionnement en ligne et sur les avantages qu'ils peuvent vous apporter en tant que revendeur informatique ? Regardez ici le webinaire de Netset, animé par Anthony Parrot et Jens Rosberg, en accès à la demande.

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